Wein

Internet Weinhandel

Hier ist er vor allem für das Internet zuständig. Inwiefern präsentieren sich reine Spieler und Handelsketten im Internet, um den abgefüllten Traubensaft nach Hause liefern zu lassen? Auch im Internet werden Weine gehandelt, wo Weinhändler Websites mit Warenkorbsystemen für Wein betreiben, und auf Auktionsplattformen (eBay) hat Wein einen eigenen Bereich. Der Wein bleibt trotz der umfangreichen Informationsmöglichkeiten im Internet ein erklärungs- und verkostungsbedürftiges Produkt, so dass der Versandhandel weiterhin ein gewisses Schattendasein im Verhältnis zum Gesamtmarkt führen wird. Das Internet boomt im Weinhandel.

Der Weinhandel im Internet – Überblick, Ist-Zustand und Hinweise

Der heutige Gastbeitrag von Thorsten Schneider handelt von einem detaillierten Einblick in den Weinhandel im Internet. Seit Ende 1998 ist der Schriftsteller geschäftsführender Partner des Weingeschäftes Weißbrod & Bade. Hier ist er vor allem für das Internet zuständig. Darüber hinaus unterhält er weitere Internetportale und managt über seine Webagentur diverse Online-Shops aus anderen Industrien im Hinblick auf Technologie und Suchmaschinen-Optimierung.

Neben dem Thema des Weins liegt der Schwerpunkt seiner Tätigkeit auf den Themen Magentos und TiPo3 Wie in vielen anderen Industriezweigen gab es zu Anfang des Online-Weinhandels einen wahren Goldrausch. Dies gilt nicht nur für den Einzelhandel, sondern auch für Kreditinstitute, Versandhäuser und andere umliegende Gewerbe. Obwohl einige der Wegbereiter dieser Zeit noch heute auf dem Weltmarkt sind, wie z.B. Inter-Wein, Weingut und der Weinhandel Weißbrod & Bad, wurden die Schwierigkeiten, die im Online-Weinhandel völlig anders waren (und sind) als in vielen anderen Industriezweigen, schnell deutlich.

Seit jeher gibt es im Online-Weinhandel ein spezielles Problemfeld: die Präsentation von Produkten. Ein sehr emotionsgeladenes Erzeugnis ist der Weißwein. Deshalb ist es viel schwerer im Internet zu erklären als z.B. Fashion (gute Bilder, gute Modelle sind hier ideal), technische Beiträge (wobei technische Angaben das Hauptmerkmal sind), BÃ?

Was ist der wahre Weingeschmack? Natürlich fühlten sich viele Gäste auch so und zogen es vor, ihren eigenen Tropfen dort zu kaufen, wo sie ihn im Voraus probieren konnten. Für viele Online-Weinhändler bedeutete dies, dass selbst Importweine von unbekannten Weingütern schwerer zu vertreiben waren als bekannt. Auch aus diesem Grunde haben immer mehr Online-Weinhändler ihre Produkte bei Grosshändlern gekauft, was natürlich die Produktpalette immer weiter angleichte und einen starken Preiskrieg ausgelöst hat.

Problematisch war auch, dass oft davon ausgegangen wird, dass jeder – auch im Stationärhandel – am Nachmittag, am Vorabend oder am Wochende, kurz nach der Arbeit vom Hauptberuf – Weine verkauft werden können, wenn der Laden in der Tiefgarage noch rasch auf ist.

Der Weinmarkt im Internet war daher sehr uneinheitlich und vor allem von kleinen Kaufleuten gekennzeichnet – einige der großen Akteure des Weinversands, wie etwa Hawesko’s Weinbauprojekt „Winegate“, schlugen rasch fehl. Außerdem gibt es viele nebenberufliche Weingroßhändler, die nicht vom Weinverkauf leben müssen und daher wesentlich geringere Gewinnspannen für sinnvoll halten, als Vollzeithändler mit all ihren Vorteilen.

Auf der einen Seite stehen die Billiganbieter mit einem in der Regel allenfalls mittelmäßig hochwertigen Angebot (auch hier gibt es Ausnahmen) zu äußerst geringen Kosten, denen es immer wieder gelungen ist, das Ansehen ihrer Sortierungen durch den Verkauf von speziell produzierten Reihen namhafter Weinhersteller oder von namhaften Weinkritikern wie z. B. Herrn Dr. Rainer Bauer sehr gut bewerteten Weinen zu sehr vorteilhaften Konditionen zu steigern.

Der Verkauf von Weingütern ist angesagt – das zeigt, wie viele Marktteilnehmer sich im On- und Offline-Handel zurechtfinden. Eine weitere aktuelle Problematik ist die stagnierende und in einigen Fällen auch rückläufige Nachfrage der deutschen Privathaushalte nach Alkohol – was natürlich in Verbindung mit der ständig steigenden Anzahl von Marktteilnehmern den Preisdruck vor allem auf kleinere Online-Händler nicht verringert.

Das anfangs angesprochene altbekannte Dilemma, den Verbrauchern im Internet nur wenig bekannte Weinsorten nahe zu bringen, ist natürlich geblieben. Es gibt aber auch die Vorzüge des Online-Weinhandels im Vergleich zu anderen Industriezweigen. Der Retourenanteil im Widerrufsrecht ist recht klein (z.B. nur ein Teil der Quote im Modebereich) und viele Verbraucher werden, wenn sie einmal befriedigt sind, zu loyalen Bestandskunden (mehr als z.B. im technischen Bereich), auch wenn ein Einzelhändler die vorteilhaften Tarife nicht anerkennt.

Weil die Preisgestaltung im Weinsektor, obwohl sie natürlich wichtig ist, nicht so entscheidend ist wie in vielen anderen Bereichen – gerade weil es sich bei den Weinen um ein emotionales Erzeugnis handelt. In der Weinwirtschaft sind die Umrechnungskurse, wie sie in einigen anderen Sektoren erzielt wurden, nicht durchführbar. Im Weinhandel gilt das Gleiche wie in anderen Bereichen (klares Design, gute Findbarkeit der maßgebenden Ruftasten, einfache Bestellvorgänge, schnelle Ladezeit usw.), aber auch viele andere Faktoren, die das Kauferlebnis auf anderen Stufen durch die emotionale Wirkung des Weines erheblich verbessern können.

Bieten Sie Ihren Gästen die Gelegenheit, gerne einzukaufen, bieten Sie ihnen die Gelegenheit, „Wein“ so weit wie möglich im Internet zu erproben. Wie bereits erwähnt, ist es schwierig zu erklären, da der Genuss sehr unterschiedlich ist. Daher machen sie sich wenig Aufwand und übernehmen die – oft falschen – Bezeichnungen der Grosshändler, von denen sie ihre Weinsorten erhalten.

Aus diesem Grund haben viele Online-Weinhandlungen immer die selben Bezeichnungen, die lediglich nachgebildet wurden. Dass Sie Ihre Weinsorten selbst erkennen, beweisen Sie Ihren Gästen, indem Sie ihnen nicht dieselben Worte geben, die sie sonst immer wiederfinden. Allerdings sollten Sie nicht die für Verkoster typische Sprache des Weins ausprobieren.

Versuche den Tropfen so zu umschreiben, dass die Leserschaft, d.h. deine potentiellen Käufer, einen intuitiven Einblick in den Geruch des Weines erhalten, so dass sie ihn beim Ablesen beinahe probieren können. Auch wenn es Sinn macht, eigene Informationsbeschreibungen zu schreiben, sollten Sie Ihre Gäste nicht dazu bringen, Ihre detaillierten Informationen nachzulesen.

Weiterhin sind Filme mit Degustationen der Einzelweine eine gute Sache, die wegen des großen Aufwands für die meist doch recht kleinen Weinhandlungen (im Branchenvergleich ) jedoch nur mit Mühe realisiert werden können. Ungeachtet aller Anstrengungen blieb der Weißwein ein sehr empfindliches Erzeugnis. Deshalb sollten Sie sich nicht davor fürchten, die Kritik der Verbraucher an Ihren Beschreibungen zu akzeptieren, wenn die Verbraucher die Weinsorten anders empfunden haben als Sie.

In der Weinbranche mögen die Verbraucher nicht so stark wie in anderen Bereichen bewertet werden, aber sie sollten nicht versucht sein, ihre eigenen gefälschten Ratings zu publizieren, nur um mehr gute Rezensionen im Geschäft zu erhalten. Das merkt der Großteil der Verbraucher und könnte das Selbstvertrauen in Sie einbüßen. Damit Sie die Qualität der Produkte gut darstellen können, sollten Sie sich laufend ausbilden!

Obgleich es allgemein geglaubt wird, dass jeder Mensch in der Lage ist, etwas Besonderes zu sein. Probieren Sie Ihre eigenen Erzeugnisse – und viele weitere mehr. Jeder Weinhändler sollte ein beständiger Wegbegleiter sein. Dies kann für kleine Kaufleute ein ausschlaggebendes Entscheidungskriterium sein, wenn sie z.B. telefonisch weitaus besser als die Callcenter großer Provider beratend tätig sind.

Niemals aufhören, selbst etwas über den Umgang mit den Weinen zu erfahren. Abgesehen von der eigenen Weinerfahrung, die jeder Winzer mitbringen sollte, können formelle Qualifizierungen nur von Nutzen sein. Achten Sie darauf, Ihren Gästen das zu geben, was ihnen auch im Weinhandel angeboten wird. Zu den meistgestellten Fragestellungen eines Weinhändlers gehört sicherlich: „Ich habe an diesem Wochende Besuch zum Abendessen und möchte die richtigen Tropfen mitbringen.

„Diese oft gestellte Fragestellung war der Auslöser für unseren Weinkartenberater, mit dem der Kunde die entsprechenden Tropfen für ganze Menüabläufe darstellen kann und der für eine sehr gute Resonanz beim Verbraucher sorgt. In der Schreibwarenbranche wird die Fragestellung „Ich suche einen geeigneten Tropfen für diesen oder jenen Anlass“ sicher ebenso oft auftauchen.

Sie können diese Fragen beantworten, indem Sie in Ihrem Geschäft für oft gestellte Veranstaltungen Rubriken einrichten und dort die passenden Tropfen ausstellen. Wie schon mehrmals gesagt, ist es eine Geschmacksfrage. Durch gute Filteroptionen und eine Vielzahl von Rubriken können Sie es Ihren Gästen leicht machen, bestimmte Weinsorten nach ihrem eigenen Gusto zu finden.

Gleiches trifft auf die Suche zu, bei der sich der Kunde nach vielen Gesichtspunkten nach geeigneten Tropfen umsehen kann. Auch in diesem Bereich sind viele unserer Abnehmer mit Produktergänzungen zufrieden. Allerdings sind die in vielen Industriezweigen gebräuchlichen Kleinpackungen von Geleebabys im Weinsektor völlig fehl am Platz. Wenn Sie Freude an Ihren Weingütern haben wollen, sind Ihre Gäste Kenner mit einem sehr persönlichen Stil.

Man sollte sich bemühen, dies so gut wie möglich mit den Produktergänzungen abzugleichen. Bei kleinen Aufträgen können Sie z.B. kleine Feinkostartikel aus den gleichen Länder wie die georderten Weinen oder, bei grösseren Aufträgen, eine gute Weinflasche, die zur Kundenbestellung paßt oder diese komplettiert.

Aus diesem Grund haben wir vor einiger Zeit (und meines Wissens als erster Weinhändler) mit der Repräsentation von Düften angefangen. Vor allem bei unserem Bausatz wine & aromas “ steht das Weinerlebnis im Vordergrund. Der Bausatz wine & aromas “ bietet dem Verbraucher die Möglichkeit, auf spielerische Weise nach passenden Tropfen zu recherchieren.

„Zusammen sind wir stärker“ Weine sind ein Erzeugnis, das oft zu Problemen beim Transport führt, da das Eigengewicht der zu verschickenden Packstücke rasch sehr hoch wird, was die Transportkosten erheblich erhöht. Falls Sie nicht das nötige Vertragsvolumen haben, um selbst einen guten Auftrag aushandeln zu können, ist eine Teilnahme an der eigens für die Weinindustrie konzipierten Gemeinschaft für Weine und Schifffahrt eine gute Möglichkeit, zu wettbewerbsfähigen Konditionen liefern zu können.

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Daniela Papst

Daniela Papst ist Weinliebhaberin und verköstigt Rebensaft aller Couleur. Wie die meisten Deutschen trinkt sie am liebsten heimische Weine, dicht gefolgt von italienischen und französischen. Aber auch die edlen Tropfen aus Down Under haben es ihr angetan. Auf weintrend.com bloggt Daniela über Ihre Erfahrungen und gibt Tipps für Weinliebhaber.

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